Máquina de Prospecção
Prospecção B2B Aço Cearense
Distribuidoras atacadistas de aço e materiais de construção em São Paulo — alvos qualificados para fornecimento Aço Cearense, com telefones diretos, decisores, segmentos e oportunidade comercial.
| Empresa | CNPJ | Cidade / UF | CNAE | Capital | Filiais | Prioridade | Enriquecimento |
|---|
Grupo Aço Cearense · Base Operacional
Selecione um manual
Esta base reúne 8 manuais independentes. Navegue pelo menu lateral ou clique diretamente no manual desejado.
Manuais disponíveis
Manual 01
Guia de Primeira Compra – Aço Cearense
v1.0 · Comercial
Processos do ciclo comercial, regras de negócio, padrões operacionais e governança.
Manual 02
Onboarding – Time de Prospecção
v1.0 · Pessoas
Processo completo de integração de novos colaboradores do time comercial.
Manual 03
Manual Operacional do CRM
v1.0 · Em construção
Diretriz oficial, estrutura macro e princípios de evolução do CRM (ACCS).
Manual 04
Análise e Aprovação de Crédito
v1.0 · Em construção
Processo de análise, aprovação, reprovação e condicionamento de crédito.
Manual 05
Gestão de Base e Carteira
v1.0 · Em construção
Regras de inatividade, reativação, redistribuição e produtividade de carteira.
Manual 06
Ações Comerciais
v1.0 · Em produção
Backlog de 20 ações comerciais estruturadas em desenvolvimento para a operação.
Manual 07
Gestão de SLA
v1.0 · Em construção
SLAs de Marketing, Atendimento (Blip) e Comercial (SDR e Closer).
Manual 08
Lead Score e Classificação
v1.0 · Em construção
Classificação inteligente de leads (Frio / Morno / Quente) com score baseado em ICP, intenção e completude de dados.
Pergunte ao Ricardo
IA conectada · Base Operacional · Asana ACSC
Qual a diferença entre SI 50 e AC-SI 60?
Como funciona o processo de qualificação de lead?
Quais metalons estão disponíveis e em quais bitolas?
Como deve ser feita a passagem de bastão SDR para Closer?
Qual produto usar para cobertura industrial?
Enter para enviar · Shift+Enter para nova linha
📊
Mídia Paga · Base Operacional
Dashboard de Performance
Acompanhamento em tempo real das campanhas de mídia paga do Grupo Aço Cearense, consolidado no Reportei.
Conectado ao Reportei · abre em nova aba
🎯
Funil ICP
— leads em — formulários, priorizados por fit
⚙ Configuração
PENDENTE
▼
ID numérico da página do Facebook
Token deve estar em FB_PAGE_TOKEN no Vercel
Salvo localmente no navegador
🧠
Análise IA
Pontuar os leads contra o ICP
Score 0–100, fit, motivo, próxima ação
📥
Exportar
Baixar CSV dos leads visíveis
Respeita filtros · todas as colunas + score
Configure Page ID e ICP acima para começar.
🎯
Campanhas · Base Operacional
Relatórios de Disparo
Biblioteca de campanhas ativas com público-alvo, filtros, mensagens e CTAs prontos. Cada bloco tem botões para copiar a mensagem e os CTAs — basta colar no seu canal de disparo.
Salesforce · Faturamento
Histórico mensal do setor de Prospecção
Comparativo mês a mês — Receita Positivada (vendas efetivas), volume de oportunidades e pedidos. Dados extraídos do Salesforce, atualizados manualmente.
Período:
2025 ↔ 2026 · 💡 clique em um mês pra detalhar
Δ Mês = variação vs mês anterior · Δ Ano = variação vs mesmo mês do ano anterior
Welson, Gabrielle e Letícia. Funil completo + análise de tags do Blip Desk. Tempo real abaixo (auto-refresh 30s).
Período:
de
até
▼ Funil Total · Maio/2026
Conversão Geral
—
vendas / chegou
Taxa Atendimento
—
atribuído / chegou
Taxa Orçamento
—
orçamento / chegou · SF
👥 Funil por Vendedor
🏷️ Tags · Geral
🏷️ Tags · Por Vendedor
⚡ Tempo Real
Últimos 5 min
—
— atendidos · — sem pegar
Últimos 15 min
—
— atendidos · — sem pegar
Última 1h
—
— atendidos · — sem pegar
🔗 Fonte dos dados & Metodologia
Origem: API HTTP do Blip Desk do bot acocearenseatendimento@msging.net (tenant grupoacocearense).
Endpoint: POST /commands com envelope LIME (to: postmaster@desk.msging.net) → GET /tickets/history paginado de 100 em 100 até cobrir o período. Auth via header Authorization: Key <base64>.
Definições aplicadas (campos da spec do Blip):
- "Chegou" = qualquer ticket criado no período (todos os times do bot).
- "Passou pra atendente" = ticket com
agentIdentitypopulado. - "NÃO passou" = ticket sem
agentIdentity(ficou em Waiting, foi Transferred sem registro de agente, fechado pelo cliente, ou fechado automaticamente pelo bot). - "De disparo" = ticket com
CampaignIdpopulado (cliente respondeu uma campanha de Growth). - "Fila pessoal" = ticket com
teamigual ao nome do atendente (Welson / Gabrielle / Letícia). - "Orçamento" e "Venda realizada" = puxam do histórico SF cadastrado no portal (Qtd Clientes de Pedidos e Qtd Clientes Positivados do mês). Para o mês atual de Mai/26 é parcial até fim do mês.
Atendentes considerados:
- welson.sousa@acocearense.com.br
- gabrielle.silva@acocearense.com.br
- leticia.maria@acocearense.com.br
Cache do servidor: resumo do mês 5min · tempo real 30s. Os dados vivem só em memória do servidor — nada é gravado em banco.
⚠️ Ressalvas: (a) o time chamado "Prospecção" no Blip é só uma label nos cadastros — tickets não entram lá; vão para times estaduais ou pessoais. (b) Os 159 tickets Transferred sem agente em abril podem ter virado outros tickets atendidos depois — não há contagem dupla, mas a leitura "perdeu" deles é parcial.
📊 Vendas · Maio/2026 · Salesforce
Fechamento do mês · relatório Prospecção Status ET/EP/NE · snapshot 02/Jun 08:49.
Clientes positivados
40
Receita
R$ 1.286.779
Volume
207 t
Pedidos
63
Ticket médio / cliente
R$ 32.169
🗺️ Estados que mais venderam
R$ 289.691
6 cli
R$ 151.337
5 cli
R$ 146.923
3 cli
R$ 129.260
5 cli
R$ 115.422
4 cli
R$ 113.908
1 cli
R$ 102.527
3 cli
R$ 100.833
9 cli
R$ 65.317
1 cli
R$ 30.590
1 cli
R$ 20.716
1 cli
R$ 20.256
1 cli
Por receita do pedido · 12 estados atendidos em Maio.
🏆 Clientes que mais compraram
R$ 143.362
22 t
R$ 113.908
23 t
R$ 92.056
14 t
R$ 78.575
13 t
R$ 65.317
11 t
R$ 62.244
9 t
R$ 58.153
10 t
R$ 51.090
10 t
R$ 44.688
6 t
R$ 41.044
6 t
Top 10 por receita. (O relatório SF não traz produto/SKU; quando tiver o export por produto, troco este card.)
📡 Canais de origem
R$ 385.901
11 cli
R$ 325.749
13 cli
R$ 189.207
5 cli
R$ 157.403
3 cli
R$ 87.585
5 cli
R$ 62.244
1 cli
R$ 51.090
1 cli
R$ 27.600
1 cli
De onde veio o pedido. Prospecção SDR + WhatsApp puxam a maior parte.
👤 Receita por vendedor
R$ 815.164
23 cli
R$ 471.615
17 cli
Letícia e Gabrielle · receita e clientes positivados.
💳 Condição de pagamento
R$ 1.098.522
35 cli
R$ 92.056
1 cli
R$ 60.896
3 cli
R$ 25.460
1 cli
R$ 9.846
1 cli
Adiantamento domina o mês.
📦 Status dos pedidos
Entrega Total
45 pedidos
32 cli
Não Entregue
17 pedidos
13 cli
Entregue Parcial
1 pedidos
1 cli
Entrega Total = positivado · Não Entregue/Parcial = em aberto.
📈 Evolução diária da receita · Maio
Pico em 06/05 com R$ 221.766. Eixo X = dia do mês.
🔥
Radar de Leads Quentes
IA · Claude Sonnet 4.6 · Análise dos tickets ativos no Blip · Cache 3min
Top 10 tickets ativos (Open + Waiting) analisados em tempo real. Para cada conversa, a IA classifica a temperatura do lead, identifica a objeção principal e sugere a próxima ação pro vendedor.
Caça Negócio
Radar de leads em tempo real. Manuais M6, M7, M8 em execução. Classificação multi-camada via IA (Fit, Intenção, Completude).
aguardando…
🔩
Consulta de Produtos
Catálogo 2026 · Jargão Regional · Conversão · Normas ABNT
Qual a diferença entre SI 50 e AC-SI 60?
O cliente pediu Aluzinco — o que é?
Qual metalon usar para estrutura de portão?
Quanto pesa 100 barras de vergalhão 3/8?
Qual telha para cobertura industrial?
Enter para enviar · Shift+Enter para nova linha
Blip · Processo AUDIT01
Auditoria de Agente de IA · BLIP
Mapear a qualidade dos leads atendidos pela Aura, identificar gargalos no fluxo de pré-qualificação e validar se os contatos estão chegando corretamente para o time comercial.
Fluxograma
▪INÍCIO
↓Acessar a plataforma da Blip com as credenciais autorizadas
↓No menu principal, NÃO clicar no roteador "Gestão e Prospecção"
↓Acessar Análise → Relatório Personalizado
↓Abrir o relatório "Fluxos de Agentes Qualificados"
↓Identificar todos os contatos listados
↓Copiar o nome ou identificador de cada contato
↓Consultar o histórico de atendimento de cada lead
↓Validar os 7 critérios de qualidade do atendimento
↓Registrar as informações na planilha de auditoria
▪FIM
Diagrama · Fases da auditoria
| Fase | Atividade | Saída esperada |
|---|---|---|
| 1 · Acesso | Login na Blip · Identificação correta do menu (não usar "Gestão e Prospecção") | Sessão autenticada |
| 2 · Localização | Análise → Relatório Personalizado → "Fluxos de Agentes Qualificados" | Relatório aberto |
| 3 · Coleta | Identificar e copiar contatos um a um a partir do relatório | Lista de leads para auditar |
| 4 · Validação | Consulta manual do histórico de cada lead avaliando os 7 critérios | Avaliação por lead |
| 5 · Documentação | Planilha consolidada com as 8 colunas obrigatórias | Mapeamento de qualidade dos leads |
Critérios validados em cada histórico
- Como o atendimento começou
- Em qual fluxo o lead entrou
- Se houve passagem pela Aura
- Se o lead foi corretamente pré-qualificado
- Qual foi a resposta do usuário
- Se houve transferência para atendimento humano
- Em qual etapa o lead saiu ou converteu
Planilha de auditoria · Colunas obrigatórias
| # | Coluna | O que registrar |
|---|---|---|
| 1 | Nome do contato | Identificador único do lead na Blip |
| 2 | Data do atendimento | Data em que o atendimento ocorreu |
| 3 | Fluxo acessado | Qual fluxo do agente o lead percorreu |
| 4 | Status da qualificação | Qualificado · Não qualificado · Indefinido |
| 5 | Interesse identificado | Produto, serviço ou intenção declarada pelo lead |
| 6 | Transferência humana | Houve ou não · Se sim, em qual etapa do fluxo |
| 7 | Observações relevantes | Comportamentos atípicos, dúvidas, conversões |
| 8 | Possíveis falhas no fluxo | Pontos onde o fluxo falhou ou gerou ruído |
Processo · Versão escrita
- Acesse a plataforma da Blip utilizando as credenciais autorizadas.
- No menu principal, NÃO clique no roteador "Gestão e Prospecção".
- Acesse: Análise → Relatório Personalizado.
- Dentro dos relatórios personalizados, localize e abra o relatório "Fluxos de Agentes Qualificados".
- Após abrir o relatório:
- Identifique todos os contatos listados
- Copie individualmente o nome ou identificador de cada contato
- Para cada lead, realize uma consulta manual no histórico de atendimento
- Durante a consulta do histórico, valide os 7 critérios listados acima.
- Organize as informações extraídas na planilha de auditoria com as 8 colunas obrigatórias.
Objetivo final
ℹ
Mapear a qualidade dos leads atendidos pela Aura.
Identificar gargalos no fluxo de pré-qualificação e validar se os contatos estão chegando corretamente para o time comercial.
Regras críticas
✕NÃO clicar no roteador "Gestão e Prospecção" no menu principal — leva pra área errada.
⚠A consulta do histórico deve ser feita lead por lead, manualmente. Não pular essa etapa.
Manual 01 · Base Comercial
Visão Geral dos Processos
Diagrama completo do ciclo comercial. Clique em qualquer etapa para ver o processo detalhado.
Fluxo comercial completo
Manual 01 · Processo P01
Entrada de Lead
Registrar e classificar todo contato novo que chega ao time comercial. Começa no primeiro contato. Termina com o lead cadastrado e pronto para qualificação.
Fluxo
▪INÍCIO
↓Lead chega via canal de contato (WhatsApp, indicação, site, evento)
↓SDR responde dentro do SLA de primeiro contato
↓Coletar dados obrigatórios de cadastro
⬡ Dados completos?
NÃO→ Solicitar dados faltantes → Retornar para coleta
SIM→ Validar CNPJ via API → Registrar no CRM com status "Novo"
↓Encaminhar para Qualificação (P02)
▪FIM
Etapas detalhadas
| Etapa | Responsável | O que fazer | Ferramenta |
|---|---|---|---|
| Recepção | SDR | Responder o contato. Identificar canal de origem. Usar saudação padrão. | Blip |
| Coleta de dados | SDR | Nome completo, CNPJ ou CPF, cidade de entrega, produto e quantidade estimada. | Blip |
| Validação CNPJ | SDR | Consultar via API do governo. Confirmar razão social, situação e endereço. | Blip + API CNPJ |
| Registro no CRM | SDR | Criar card com os dados. Preencher todos os campos obrigatórios. Status: "Novo". | CRM |
Dados obrigatórios
- Nome completo ou razão social
- CNPJ ou CPF válido e ativo
- Cidade e estado de entrega
- Produto de interesse: tipo, dimensão, quantidade estimada
- Canal de origem do contato
Erros que não podem acontecer
✕Avançar para orçamento sem registrar no CRM. Negociação invisível para a gestão.
✕Aceitar CNPJ sem validar situação cadastral. Compromete toda análise de crédito posterior.
Manual 01 · Processo P02
Qualificação
Determinar se o lead tem perfil, volume e viabilidade para avançar. Começa após o cadastro completo. Termina com a decisão de avançar ou encerrar.
Fluxo
▪INÍCIO
↓Lead com cadastro completo é recebido pelo SDR
↓Identificar produto, aplicação, dimensões e quantidade exata
↓Confirmar local de entrega e viabilidade logística da região
⬡ Atende ao pedido mínimo e ICP?
NÃO→ Informar limitação → Registrar motivo de perda → Encerrar
SIM→ Avançar para Orçamento (P03)
▪FIM
Etapas detalhadas
| Etapa | Responsável | O que fazer | Ferramenta |
|---|---|---|---|
| Recebimento | SDR | Pegar o lead já com cadastro completo. Conferir dados do P01 antes de iniciar. | CRM |
| Levantamento técnico | SDR | Identificar produto, aplicação, dimensões e quantidade exata. Usar perguntas obrigatórias abaixo. | Blip + CRM |
| Validação logística | SDR | Confirmar local de entrega e checar se a região tem viabilidade. | CRM |
| Decisão | SDR | Comparar com ICP e pedido mínimo. Avançar para P03 (Orçamento) ou encerrar com motivo de perda. | CRM |
Perguntas obrigatórias
- Qual o tipo exato do produto? (vergalhão, tubo, chapa, perfil, bobina)
- Qual a aplicação? (obra, serralheria, indústria, estrutura)
- Quais as dimensões? (espessura, largura, comprimento)
- Qual a quantidade? (unidades, barras ou peso estimado)
- Qual o local exato de entrega?
- É compra pontual ou recorrente?
Critérios de decisão
● Avança
Produto identificado com precisão. Volume atende pedido mínimo. Região com viabilidade logística. Lead responsivo.
● Encerra
Volume abaixo do mínimo. Região sem viabilidade. CNPJ irregular. Lead sem dados após 2 tentativas.
Erros que não podem acontecer
✕Gerar orçamento sem produto e dimensões confirmadas. Proposta errada gera retrabalho e perda de credibilidade.
✕Encerrar lead sem registrar motivo de perda no CRM. Dado perdido, impossível diagnosticar.
Manual 01 · Processo P03
Orçamento
Gerar proposta comercial com todas as condições definidas. Começa após qualificação aprovada. Termina com a proposta enviada e registrada.
Fluxo
▪INÍCIO
↓Consultor recebe lead qualificado com dados completos do produto
↓Verificar disponibilidade na unidade de origem e prazo
↓Calcular preço: produto + volume + unidade de origem + logística + região
↓Montar proposta com todos os campos obrigatórios
⬡ Proposta validada internamente?
NÃO→ Corrigir antes de enviar
SIM→ Enviar ao cliente → Registrar no CRM como "Proposta Enviada"
↓Aguardar retorno dentro do prazo de follow-up
▪FIM
Etapas detalhadas
| Etapa | Responsável | O que fazer | Ferramenta |
|---|---|---|---|
| Recebimento da qualificação | Consultor | Conferir dados do lead qualificado e produto com especificação completa. | CRM |
| Verificação de disponibilidade | Consultor | Checar estoque na unidade de origem e prazo de entrega. | ERP + CRM |
| Cálculo de preço | Consultor | Compor preço considerando produto, volume, unidade de origem, logística e região. | Planilha + ERP |
| Montagem da proposta | Consultor | Preencher todos os campos obrigatórios (lista abaixo). | Salesforce |
| Validação interna | Consultor + Gestor | Conferir cálculo, validade, condições. Corrigir se necessário. | Salesforce |
| Envio e registro | Consultor | Enviar ao cliente. Marcar status "Proposta Enviada" no CRM. | WhatsApp + CRM |
Campos obrigatórios na proposta
- Produto com especificação técnica completa (tipo, dimensão, norma)
- Quantidade em unidades, barras ou peso
- Preço unitário e total
- Condições de entrega: prazo estimado e modal de transporte
- Frete: complemento de carga, sem taxa adicional isolada
- Condições de pagamento
- Validade da proposta
- Observação sobre variação de peso quando aplicável
Erros que não podem acontecer
✕Enviar proposta sem validade definida. Cria impasse comercial e risco por variação de mercado.
✕Omitir informação sobre variação de peso. O cliente precisa saber antes do pedido.
⚠Informar preço verbalmente sem proposta formalizada. Toda condição deve estar documentada.
Manual 01 · Processo P04
Passagem de Bastão
Transferir o lead com contexto completo do SDR para o Closer. Começa quando o lead aceita avançar. Termina quando o Closer confirma o recebimento.
Fluxo
▪INÍCIO
↓SDR identifica momento de passagem: lead respondeu com interesse em avançar
↓SDR atualiza CRM com todo o histórico
↓SDR prepara briefing de passagem com dados completos
⬡ CRM 100% atualizado?
NÃO→ SDR completa o CRM antes de prosseguir
SIM→ Closer recebe briefing e confirma o aceite
↓Closer move lead para "Em Negociação" e assume o contato
▪FIM
Etapas detalhadas
| Etapa | Responsável | O que fazer | Ferramenta |
|---|---|---|---|
| Identificação do momento | SDR | Detectar quando o lead respondeu com interesse claro em avançar (não confundir com curiosidade). | Blip + CRM |
| Atualização do CRM | SDR | Registrar todo o histórico de contato, perguntas feitas, objeções e próximos passos combinados. | CRM |
| Preparação do briefing | SDR | Montar resumo com todos os itens da lista de briefing obrigatório (abaixo). | CRM |
| Aceite do Closer | Closer | Conferir briefing. Confirmar aceite e cobrar dado faltante antes de assumir. | CRM |
| Transição | Closer | Mover lead para "Em Negociação". Cumprimentar o cliente já com contexto, sem pedir repetição de informações. | WhatsApp + CRM |
Briefing obrigatório
- Nome do contato, CNPJ, cidade e perfil da empresa
- Produto de interesse com especificações completas
- Quantidade e frequência estimada
- Proposta enviada: número, valor e condições
- Histórico do contato: objeções, urgência e nível de decisão
- Próximo passo combinado com o lead
Erros que não podem acontecer
✕Closer receber o lead sem briefing. O cliente não pode repetir toda a sua necessidade para um segundo atendente.
✕Passar lead com CRM desatualizado. O Closer precisa do histórico completo para negociar com contexto.
Manual 01 · Processo P05
Fechamento
Confirmar o pedido e liberar para faturamento e entrega. Começa quando o cliente aprova as condições. Termina com o pedido faturado e enviado à operação.
Fluxo
▪INÍCIO
↓Cliente confirma aceite da proposta
↓Verificar condições de pagamento conforme análise cadastral
⬡ Pagamento confirmado e condições atendidas?
NÃO→ Aguardar confirmação. Não liberar o pedido.
SIM→ Liberar pedido para faturamento
↓Registrar fechamento no CRM com número, valor final e prazo
↓Encaminhar para operação com prazo de entrega confirmado
↓Informar cliente sobre prazo e responsabilidades de recebimento
▪FIM
Etapas detalhadas
| Etapa | Responsável | O que fazer | Ferramenta |
|---|---|---|---|
| Aceite do cliente | Closer | Confirmar por escrito o aceite da proposta. Validade da proposta deve estar respeitada. | WhatsApp + CRM |
| Verificação de pagamento | Closer + Crédito | Validar condições conforme análise cadastral. Adiantamento ou crédito aprovado. | ERP + CRM |
| Liberação para faturamento | Closer | Só liberar com pagamento confirmado ou crédito aprovado. Sem exceção. | ERP |
| Registro no CRM | Closer | Marcar status "Fechado e Ganho". Registrar número do pedido, valor final e prazo. | Salesforce |
| Encaminhamento à operação | Closer | Enviar pedido pra operação com prazo de entrega confirmado. | ERP + Operação |
| Comunicação ao cliente | Closer | Informar prazo de entrega, dados do faturamento e responsabilidades de recebimento. | WhatsApp |
Regras obrigatórias
- Nenhum pedido é liberado antes da confirmação de pagamento ou aprovação de crédito
- Alterações pós-proposta aprovada exigem nova proposta formalizada
- O cliente deve ser informado sobre responsabilidades de recebimento antes do fechamento
- Todo fechamento deve ser registrado no CRM com número do pedido, valor e prazo
Erros que não podem acontecer
✕Liberar pedido para faturamento sem confirmação de pagamento. Regra absoluta. Sem exceção.
✕Aceitar alteração de pedido verbalmente após proposta aprovada. Toda mudança exige nova proposta.
Manual 01 · Processo P06
Pós-Venda
Confirmar recebimento, registrar divergências e iniciar relacionamento para recompra. Começa após a entrega. Termina com o cliente avaliado e histórico registrado.
Fluxo
▪INÍCIO
↓Confirmar com o cliente que a entrega foi realizada
⬡ Houve divergência no recebimento?
SIM→ Registrar com evidências → Acionar operação → Tratar conforme protocolo
NÃO→ Registrar entrega confirmada no CRM
↓Marcar cliente como "Entregue" no CRM
↓Iniciar contato de relacionamento no prazo adequado para recompra
▪FIM
Etapas detalhadas
| Etapa | Responsável | O que fazer | Ferramenta |
|---|---|---|---|
| Confirmação de entrega | Closer | Contatar o cliente após a data prevista. Confirmar recebimento e estado do material. | WhatsApp + CRM |
| Tratamento de divergência | Closer + Operação | Se houver divergência: registrar com evidências, acionar operação, tratar conforme protocolo. | CRM + Operação |
| Marcação no CRM | Closer | Atualizar status para "Entregue" ou "Entregue com Divergência". Registrar dados objetivos. | Salesforce |
| Relacionamento de recompra | Closer | Agendar próximo contato no prazo adequado ao perfil do cliente. Ofertar próximos passos. | CRM + WhatsApp |
Responsabilidades do cliente
- Garantir acesso adequado ao local de entrega
- Possuir estrutura para descarga quando aplicável
- Conferir o material no ato do recebimento
- Registrar qualquer divergência no momento da entrega
Erros que não podem acontecer
✕Não confirmar a entrega com o cliente após a data prevista. O ciclo só termina com retorno do recebimento.
✕Encerrar o pedido sem registrar divergências relatadas pelo cliente. Compromete análise de qualidade e perde aprendizado.
⚠Divergência não registrada no ato do recebimento não pode ser atribuída à Aço Cearense. Informar ao cliente antes da entrega.
Manual 01 · Regra R01
ICP
Define o perfil de cliente que faz sentido para a operação. Determina quem avança e quem é descartado.
Fluxo de qualificação
▪INÍCIO
↓Lead entra no processo comercial
⬡ CNPJ ativo e regular?
NÃO→ Desqualificar → Registrar motivo no CRM
SIM↓
⬡ Segmento está no ICP?
NÃO→ Desqualificar → Registrar motivo no CRM
SIM↓
⬡ Volume atende pedido mínimo?
NÃO→ Desqualificar → Registrar motivo no CRM
SIM→ Lead qualificado → Avançar para orçamento
▪FIM
Segmentos prioritários
Construtoras e empreiteiras. Indústrias metalúrgicas. Serralheiros e estruturadores. Revendas de materiais. Empresas com compra recorrente.
Sinais de qualificação
CNPJ ativo e regular. Volume que atende pedido mínimo. Região com viabilidade logística. Contato com poder de decisão.
Camadas do ICP
| Camada | O que avaliar | Sinal positivo | Sinal de bloqueio |
|---|---|---|---|
| Fit cadastral | Situação do CNPJ e tempo de operação. | CNPJ ativo, regular, com histórico recente. | Inativo, irregular, bloqueado, recém-aberto sem operação. |
| Fit de segmento | Atividade da empresa cruzada com portfólio. | Construtora, metalúrgica, serralheria, revenda, indústria. | Atividade fora do portfólio (consumo final isolado, sem aplicação industrial). |
| Fit de volume | Quantidade estimada vs pedido mínimo da rota. | Atende ao mínimo da unidade e do produto. | Abaixo do mínimo sem exceção aprovada pela gestão. |
| Fit logístico | Região e viabilidade do modal. | Região coberta com modal compatível. | Região sem cobertura ou modal incompatível com o volume. |
| Fit de decisão | Quem está do outro lado. | Contato com poder de decisão ou influência direta. | Apenas curiosidade ou intermediário sem decisão. |
Critérios de desqualificação
- CNPJ inativo, irregular ou bloqueado
- Volume abaixo do pedido mínimo sem exceção aprovada pela gestão
- Região sem viabilidade logística confirmada
- Lead que não fornece dados obrigatórios após duas tentativas
- Aplicação incompatível com o portfólio
Manual 01 · Regra R02
Pedido Mínimo
Define o volume mínimo para viabilizar a operação. Garante a diluição dos custos de produção, separação, transporte e faturamento.
Fluxo de validação
▪INÍCIO
↓Lead informa quantidade e local de entrega
↓Consultor verifica: tipo de produto, unidade de origem e modal disponível
⬡ Volume atende o pedido mínimo para essa rota e produto?
NÃO→ Informar limitação ao cliente → Registrar como perda no CRM → Encerrar
NÃO, mas exceção possível→ Solicitar aprovação da gestão → Aguardar retorno
SIM→ Avançar para geração de proposta
▪FIM
| Fator | Como impacta |
|---|---|
| Tipo de produto | Cada produto tem densidade, embalagem e logística próprias |
| Quantidade solicitada | Volume menor exige carga mais eficiente para viabilizar |
| Unidade de origem | Distância ao destino impacta custo de transporte |
| Modal de transporte | Caminhão, carreta e contêiner têm capacidades mínimas distintas |
| Região de entrega | Regiões mais distantes exigem volumes maiores |
⚠O pedido mínimo deve ser informado antes do fechamento. Nunca enviar proposta sem confirmar que o volume atende o mínimo para aquela rota e produto.
✕Compra abaixo do pedido mínimo não é aceita sem aprovação formal da gestão. O consultor não tem autonomia para aprovar sozinho.
Manual 01 · Regra R03
Formação de Preço
O preço do aço não é fixo. Toda compra é formalizada via proposta comercial. Valor verbal não tem validade.
Fluxo de formação
▪INÍCIO
↓Produto, volume, unidade de origem e região de entrega confirmados
↓Consultar custo do produto na unidade de origem
↓Calcular logística: modal, distância, complemento de carga
↓Compor preço final
⬡ Proposta formalizada e validada internamente?
NÃO→ Corrigir antes de enviar
SIM→ Enviar proposta com prazo de validade definido
▪FIM
- Tipo de produto — especificação técnica e norma aplicável
- Volume comprado — quantidade em peso ou unidade
- Unidade de origem — de onde o material parte
- Logística e frete — modal, distância e complemento de carga
- Região de entrega — localização do ponto de descarga
Composição do preço
| Componente | O que define | Como impacta |
|---|---|---|
| Custo do produto | Tipo, dimensão, norma e disponibilidade na unidade. | Base do preço. Varia por unidade de origem e por especificação técnica. |
| Volume | Quantidade contratada em peso ou unidade. | Maior volume melhora dilução de custos fixos. Pequenos volumes ficam mais caros por kg. |
| Logística | Modal de transporte, distância e complemento de carga. | Carga completa fica mais barata. Carga complementar diluída em outras entregas. |
| Região | Cidade e estado do ponto de descarga. | Regiões distantes ou de difícil acesso encarecem o frete. |
| Condições comerciais | Prazo de pagamento e perfil de crédito. | Pagamento antecipado pode ter condição melhor que prazo estendido. |
Regras de proposta
- Toda proposta tem prazo de validade. Proposta vencida exige reemissão.
- Valor verbal não tem validade comercial. Toda condição é documentada.
- Alterações pós-proposta exigem nova emissão com novos termos.
ℹO faturamento final considera o peso real apurado. Variação entre o peso cotado e o entregue é normal no processo industrial. Deve constar na proposta sempre que aplicável.
Manual 01 · Regra R04
Frete e Logística
Define as condições de entrega, modalidades disponíveis e responsabilidades no recebimento.
Fluxo de viabilidade logística
▪INÍCIO
↓Local de entrega e volume confirmados
⬡ Região tem viabilidade logística?
NÃO→ Informar ao cliente → Registrar perda no CRM
SIM↓ Definir modal
⬡ Modal adequado ao volume?
NÃO→ Revisar volume ou aguardar complemento de carga
SIM→ Incluir condições de entrega na proposta
↓Informar cliente sobre prazo e responsabilidades de recebimento
▪FIM
✓A Aço Cearense trabalha com complemento de carga. Não é cobrada taxa adicional de frete isolada. O custo logístico está incorporado nas condições comerciais do pedido.
Modalidades de transporte
| Modal | Perfil de uso | Observação |
|---|---|---|
| Caminhão | Volumes menores, rotas curtas a médias | Capacidade limitada. Define pedido mínimo local. |
| Carreta | Volumes maiores, rotas longas | Exige volume mínimo para complemento de carga. |
| Contêiner | Volumes específicos ou embalagem especial | Prazo diferenciado. |
ℹA Aço Cearense entrega em todo o Brasil, desde que exista viabilidade logística para a região. Confirmação de viabilidade é obrigatória antes de qualquer proposta.
Manual 01 · Regra R05
Condições de Pagamento
Define os fatores que determinam as condições de pagamento e o fluxo de liberação do pedido.
Fluxo de liberação
▪INÍCIO
↓Cliente aceita proposta e condições
⬡ Cliente possui crédito ativo aprovado?
NÃO→ Encaminhar para análise de crédito (processo CRED01)
SIM↓
⬡ Pagamento confirmado conforme condições da proposta?
NÃO→ Aguardar confirmação. Não liberar o pedido.
SIM→ Liberar pedido para faturamento
▪FIM
| Fator | Impacto |
|---|---|
| Análise cadastral | Situação do CNPJ, histórico e capacidade de crédito |
| Volume da compra | Volumes maiores podem viabilizar condições diferenciadas |
| Histórico do cliente | Primeira compra tem condições distintas de cliente recorrente |
✕O pedido só é liberado para faturamento e entrega após confirmação das condições acordadas em proposta. Sem exceção. Sem "depois você paga".
ℹClientes de primeira compra passam por análise cadastral obrigatória. O consultor não pode oferecer condições fora do padrão sem aprovação da gestão.
Manual 01 · Padrão O01
Cadastro de Leads
Define o padrão de preenchimento obrigatório no CRM. Sem cadastro completo, nenhuma etapa do processo avança.
Fluxo de cadastro
▪INÍCIO
↓Primeiro contato recebido pelo SDR
↓Coletar dados: nome, CNPJ, cidade, produto e canal de origem
↓Validar CNPJ via API do governo
⬡ Todos os campos obrigatórios preenchidos e CNPJ ativo?
NÃO→ Solicitar dados faltantes → Retornar para coleta
SIM→ Registrar card no CRM com nomenclatura padrão e status "Novo"
↓Lead pronto para qualificação
▪FIM
| Campo | Formato | Status |
|---|---|---|
| Nome ou razão social | Conforme CNPJ consultado via API | Obrigatório |
| CNPJ ou CPF | Número validado | Obrigatório |
| Cidade e estado de entrega | Cidade e UF confirmadas | Obrigatório |
| Produto de interesse | Tipo, dimensão, quantidade estimada | Obrigatório |
| Canal de origem | WhatsApp, indicação, site, evento | Obrigatório |
| Histórico de interações | Resumo de cada contato | Obrigatório |
| Nome e cargo do contato | Quando disponível | Recomendado |
Padrão de nomenclatura
ℹNome do card:
[Razão Social] · [Cidade/UF] · [Produto]. Exemplo: Construtora Silva · Fortaleza/CE · Vergalhão CA-50Manual 01 · Padrão O02
Especificação de Produtos
Define o padrão para coleta de informações técnicas durante o atendimento. Especificação errada gera orçamento errado e retrabalho.
Fluxo de coleta
▪INÍCIO
↓SDR inicia coleta usando o roteiro padrão de perguntas
⬡ Cliente usou termo genérico? (ferro, metalon, chapa, tubão...)
SIM→ Solicitar especificação técnica completa antes de avançar
NÃO↓
↓Confirmar: tipo, aplicação, espessura, largura, comprimento e quantidade
⬡ Especificação completa confirmada?
NÃO→ Retornar para coleta com perguntas específicas
SIM→ Dados prontos para geração de orçamento
▪FIM
| Informação | Exemplos | Por que importa |
|---|---|---|
| Tipo do produto | Vergalhão, tubo, chapa, perfil, bobina | Define cadeia logística e produtiva |
| Aplicação | Obra, serralheria, indústria, estrutura | Pode determinar norma técnica exigida |
| Espessura | 4,2mm / 6,3mm / 12,5mm | Define peso, custo e disponibilidade |
| Largura | 1000mm / 1250mm / 1500mm | Pode limitar modal de transporte |
| Comprimento | 6m / 12m / corte específico | Impacta volume do carregamento |
| Quantidade | Unidades, barras ou kg estimado | Base para pedido mínimo e frete |
Roteiro de perguntas
- "Qual o nome técnico do produto que você precisa?"
- "Para que vai ser usado esse material?"
- "Qual a espessura, largura e comprimento necessários?"
- "Quantas unidades, barras ou toneladas você precisa?"
- "Qual o endereço exato de entrega?"
⚠Termos genéricos como "ferro", "metalon" ou "vergalhão grosso" não são suficientes. Solicitar especificação técnica completa antes de avançar.
Manual 01 · Governança G01
KPIs e SLAs
Indicadores que medem a saúde do processo comercial e prazos que devem ser cumpridos em cada etapa.
Indicadores principais
| Indicador | O que mede | Onde coletar |
|---|---|---|
| Taxa de Qualificação | % de leads que avançam para o orçamento | CRM |
| Taxa de Conversão | % de orçamentos que se tornam pedidos fechados | CRM |
| Motivos de Perda | Distribuição por etapa do funil | CRM (campo obrigatório) |
| Tempo de Ciclo | Dias do primeiro contato ao fechamento | CRM |
| SLA de Primeiro Contato | Tempo de resposta ao lead após entrada | Blip |
SLAs operacionais
| Etapa | SLA | Prioridade |
|---|---|---|
| Primeiro contato após entrada do lead | A definir pela gestão | Crítico |
| Envio de proposta após qualificação | A definir pela gestão | Alto |
| Follow-up após proposta enviada | A definir pela gestão | Alto |
| Confirmação de entrega ao cliente | A definir pela gestão | Monitorado |
ℹOs SLAs precisam ser preenchidos pela gestão com os valores reais da operação. A estrutura está pronta para receber os prazos definidos.
Manual 01 · Governança G02
Erros Críticos
Consolidação dos erros mais graves por etapa. Todo colaborador deve conhecer e evitar cada um deles.
Mapa de erros por etapa
| Etapa | Erro crítico | Impacto |
|---|---|---|
| Entrada | Avançar sem registrar no CRM | Negociação invisível. Impossível auditar. |
| Entrada | CNPJ não validado | Crédito para empresa irregular. Risco financeiro direto. |
| Qualificação | Orçamento sem dados completos do produto | Proposta errada. Retrabalho. Perda de credibilidade. |
| Qualificação | Perda sem motivo registrado no CRM | Dado perdido. Impossível diagnosticar gargalos. |
| Orçamento | Proposta enviada sem prazo de validade | Impasse comercial. Risco por variação de mercado. |
| Orçamento | Preço informado verbalmente sem proposta | Sem rastreabilidade. Conflito possível no fechamento. |
| Fechamento | Pedido liberado sem pagamento confirmado | Exposição financeira direta. Regra inegociável. |
| Fechamento | Alteração verbal pós-proposta aprovada | Operação executa dado errado. Conflito de versão. |
| Pós-Venda | Divergência não registrada no ato | Impossível acionar responsabilidade. Sem evidência. |
Manual 01 · Governança G03
FAQ Operacional
Respostas diretas para as dúvidas mais recorrentes. Consulte aqui antes de escalar para outro colaborador.
Dúvidas frequentes
Posso vender abaixo do pedido mínimo?
Normalmente não. O pedido mínimo garante a viabilidade da operação. Exceção exige aprovação formal da gestão. O consultor não tem autonomia para aprovar sozinho.
A Aço Cearense entrega em todo o Brasil?
Sim, desde que exista viabilidade logística para a região. Confirmar viabilidade antes de qualquer proposta.
O frete está incluso no preço?
Não é cobrada taxa adicional de frete. Trabalhamos com complemento de carga. O custo logístico está incorporado nas condições comerciais.
O cliente pode alterar o pedido após a proposta aprovada?
Pode solicitar, mas alterações precisam ser avaliadas. Mudanças podem impactar preço, prazo e logística e exigem nova proposta formalizada.
O peso entregue pode ser diferente do cotado?
Sim. Variação é normal no processo industrial. O faturamento considera o peso real apurado. Essa informação deve constar na proposta.
Quando o pedido é liberado para entrega?
Somente após confirmação de pagamento e das condições acordadas em proposta. Sem exceção.
O que fazer se o cliente não fornecer os dados do produto?
Fazer até duas tentativas com o roteiro padrão. Após duas tentativas sem retorno, registrar como lead inativo no CRM com motivo documentado.
Manual 02 · Processo ONB01
Onboarding – Time de Prospecção
Garantir que todo novo colaborador do time de prospecção inicie suas atividades com estrutura completa, acessos liberados e materiais necessários para operar sem bloqueios.
Fluxo
▪INÍCIO
↓Aprovação da entrada do novo colaborador no time
↓Abertura das solicitações internas (Gestão / RH)
↓Solicitação de equipamentos: notebook e periféricos (TI)
↓Solicitação de acessos: CRM, usuário de rede, internet e permissões (TI)
↓Solicitação de crachá ou validação de estrutura home office (Eficiência Operacional)
↓Solicitação de materiais de apoio: cadernos, catálogo, materiais comerciais (Comunicação e Marketing)
⬡ Todos os itens foram entregues e configurados?
NÃO→ Follow-up com áreas responsáveis → Retornar para validação
SIM→ Validação final com o colaborador
↓Colaborador apto para iniciar operação
▪FIM
Etapas detalhadas
| Etapa | Responsável | Execução | Dados obrigatórios |
|---|---|---|---|
| Abertura de onboarding | Gestão / RH | Registrar entrada e iniciar solicitações internas | Nome, cargo, data de início, área |
| Equipamentos | Gestão / RH | TI — Notebook e periféricos | Perfil do usuário, modelo de trabalho (presencial / remoto) |
| Acessos | Gestão / RH | TI — CRM, usuário de rede, internet e permissões | E-mail corporativo, perfil de acesso |
| Crachá / estrutura | Gestão / RH | Eficiência Op. — Crachá ou validação home office | Modelo de trabalho (presencial / remoto) |
| Materiais internos | Gestão / RH | Comunicação Cadernos e institucionais · Marketing Catálogo e materiais comerciais | Confirmação de recebimento pelo colaborador |
| Validação final | Gestão / RH + colaborador | Confirmar funcionamento de equipamento, acessos ativos e entrega de materiais | Checklist assinado ou confirmação formal |
Critério de conclusão
- Todos os acessos ativos e testados pelo colaborador
- Equipamento entregue e funcionando
- Materiais de apoio entregues
- Colaborador apto a operar sem dependência de terceiros
Regras obrigatórias
- Nenhum colaborador inicia operação sem acessos liberados
- Nenhum colaborador inicia sem equipamento funcional
- Todas as solicitações devem ser feitas antes da data de início
- Cada área é responsável pelo seu próprio SLA de entrega
Indicadores do processo
| Indicador | O que mede |
|---|---|
| Tempo de onboarding | Dias entre a data de entrada e a liberação completa para operação |
| % com atraso | Percentual de onboardings que ultrapassaram o prazo esperado |
| % com pendência no D0 | Colaboradores que iniciaram com algum item ainda em aberto |
Erros que não podem acontecer
✕Solicitações feitas em cima da hora. Toda solicitação deve ser aberta antes da data de início do colaborador.
✕Acessos incompletos no primeiro dia. Colaborador sem CRM ou usuário de rede não consegue operar.
✕Equipamento entregue sem configuração. Hardware sem setup não substitui equipamento funcional.
⚠Falta de alinhamento entre áreas. Cada responsável deve confirmar a entrega do seu item antes da data de início.
Manual 03 · CRM01
Manual Operacional do CRM (ACCS)
Versão 1 · Em construção. Primeira versão consolidada da operação. Base viva, sujeita a evolução contínua conforme validação prática e maturidade da operação.
Fluxo de evolução do manual
▪INÍCIO
↓Operação executa com base na versão atual
↓Dado operacional, gargalo ou lacuna identificada em campo
⬡ Lacuna documentada ou nova evidência?
LACUNA→ Registrar e reportar à gestão para preenchimento estruturado
EVIDÊNCIA→ Validar com dados reais → Propor atualização
↓Gestão avalia, aprova e versiona a atualização
↓Nova versão publicada como referência oficial da operação
▪CICLO CONTÍNUO
Diretriz do material
ℹ
Este manual é a referência oficial da operação.
Substitui alinhamentos informais e interpretações individuais. Deve ser utilizado por todo o time como base de execução.
- Lacunas identificadas devem ser registradas e reportadas à gestão
- Ajustes devem ser feitos de forma estruturada e versionada
- Nenhuma mudança operacional deve acontecer fora deste padrão
Estrutura macro do manual
| # | Bloco | Status |
|---|---|---|
| 1 | Visão Geral da Operação | Disponível |
| 2 | Fluxo Oficial do CRM | Em construção |
| 3 | Regras de Negócio | Disponível |
| 4 | Estrutura Operacional (Níveis e Papéis) | Em construção |
| 5 | Governança e Indicadores | Disponível |
Contexto da Versão 1
● O que esta versão contempla
Consolidação das principais decisões já tomadas. Estrutura inicial do funil comercial. Regras base de qualificação, distribuição e operação. Direcionamento de indicadores e governança.
● O que ainda está em construção
SLAs formalizados por etapa. Detalhamento dos níveis operacionais. Ajustes nas regras de distribuição. Consolidação dos motivos de perda. Padronização total dos fluxos no CRM.
O que será validado na prática
- Eficiência do fluxo operacional
- Qualidade da qualificação de leads
- Tempo de execução por etapa
- Consistência da passagem de bastão entre SDR e Closer
Princípio de evolução
ℹEste material evolui com base em dados operacionais, indicadores reais, auditoria de execução e gargalos identificados. Não evolui por opinião. Evolui por evidência.
Responsabilidade sobre o manual
| Papel | Responsabilidade |
|---|---|
| Operação | Seguir o manual como referência de execução |
| Gestão | Garantir aderência e monitorar desvios |
| Responsável pelo manual | Centralizar ajustes e versionar todas as atualizações |
Posicionamento desta versão
✓
Esta versão já é suficiente para:
Reduzir erro operacional. Padronizar execução. Permitir gestão baseada em processo.
⚠
Cenário que esta versão substitui:
Conhecimento disperso entre pessoas. Regras implícitas e não documentadas. Execução inconsistente e dependente de memória individual.
Manual 04 · Processo CRED01
Análise e Aprovação de Crédito
Padronizar o processo de análise, aprovação, reprovação e condicionamento de crédito, garantindo previsibilidade comercial, segurança financeira e redução de decisões subjetivas.
Fluxo
▪INÍCIO
↓Cliente solicita orçamento
↓Verificar status de crédito no CRM (Comercial)
⬡ Cliente possui crédito ativo?
SIM→ Seguir fluxo comercial normalmente
NÃO→ Solicitar análise de crédito ao time responsável
↓Time de crédito realiza análise
⬡ Crédito aprovado?
SIM→ Definir limite → Liberar venda
NÃO↓
⬡ Possível aprovação com garantia?
SIM→ Solicitar garantia → Reavaliar
NÃO→ Reprovar crédito
↓Registrar decisão no CRM (status definido)
▪FIM
Ponto de início e fim
Ponto de início
Solicitação de orçamento para cliente sem crédito ativo ou com necessidade de revisão de limite.
Ponto de fim
Cliente com status de crédito definido no CRM: Aprovado, Reprovado ou Aprovado com garantia.
Etapas detalhadas
| Etapa | Responsável | O que fazer | Dados obrigatórios | Status |
|---|---|---|---|---|
| Verificação de crédito | Comercial | Consultar status do cliente no CRM antes de avançar qualquer orçamento | CNPJ, cadastro completo | Ativo |
| Solicitação de análise | Comercial | Enviar cliente para análise de crédito via CRM ou fluxo interno | Cadastro completo, dados financeiros básicos | Ativo |
| Análise de crédito | Time de Crédito | Avaliar risco do cliente com base nos critérios internos | Dados cadastrais e financeiros | Aguardando definição |
| Decisão de crédito | Time de Crédito | Definir status: aprovado, reprovado ou condicionado a garantia | Critérios objetivos de análise | Aguardando definição |
| Definição de limite | Time de Crédito | Estabelecer limite de crédito quando aprovado | Regra de cálculo de limite | Aguardando definição |
| Solicitação de garantia | Comercial + Crédito | Solicitar garantia quando aplicável e reavaliar o caso | Tipos de garantia aceitos e critérios | Aguardando definição |
| Registro da decisão | Time de Crédito | Registrar status final no CRM com data, decisão e condições | Padrão de registro no CRM | Aguardando padronização |
Regras obrigatórias
- Nenhuma venda a prazo sem crédito aprovado
- Toda análise deve ser registrada no sistema
- Comercial não pode avançar sem validação de crédito
⚠Estas regras existem na prática, mas ainda não estão formalizadas oficialmente. Status: parcialmente definido.
Critérios de decisão
⚠Status: Aguardando definição completa. Os critérios abaixo precisam ser formalizados pelo time de crédito.
- Critérios de aprovação — a definir
- Critérios de reprovação — a definir
- Critérios de aprovação com garantia — a definir
Indicadores do processo
⚠Status: Aguardando definição. Indicadores a serem monitorados quando o processo for formalizado.
| Indicador | O que mede | Status |
|---|---|---|
| Tempo médio de análise | Dias entre a solicitação e a decisão de crédito | A definir |
| % de aprovação | Proporção de créditos aprovados sobre os analisados | A definir |
| % de reprovação | Proporção de créditos reprovados | A definir |
| % de aprovação com garantia | Casos condicionados a garantia | A definir |
| Impacto na conversão | Negócios perdidos por reprovação de crédito | A definir |
SLA
⚠Status: Não definido. Os prazos abaixo precisam ser estabelecidos em reunião com o time de crédito.
- Tempo padrão de análise — a definir
- Tempo máximo de análise — a definir
- Prioridade por tipo de cliente — a definir
Exceções
⚠Status: Não definido. Necessário formalizar quem pode aprovar fora da regra, em quais condições e como registrar.
Erros que não podem acontecer
✕Comercial avançar sem crédito aprovado. Regra inegociável mesmo com processo ainda em construção.
✕Decisão baseada em percepção, não em critério. Toda decisão de crédito precisa de fundamento documentado.
✕Falta de registro no CRM após a decisão. Decisão sem registro é invisível para a operação e para a gestão.
⚠Demora sem visibilidade para o comercial. O time de vendas precisa saber o status da análise em andamento.
Critério de conclusão do processo
- Cliente possui status de crédito definido no CRM
- Decisão registrada com data e responsável
- Condições de venda claramente estabelecidas para o time comercial
Próximos passos obrigatórios
ℹ
Para completar este processo é necessário:
Reunião com o time de crédito para extração das regras reais. Formalização dos critérios de análise, decisão e limite. Definição dos tipos de garantia aceitos. Preenchimento de todos os pontos marcados como "Aguardando".
Manual 05 · Processo CART01
Gestão de Base, Inatividade e Produtividade de Carteira
Estabelecer regras claras para identificação de clientes inativos, controle de evolução de carteira, execução de reativação e redistribuição — garantindo uso eficiente da base, eliminação de ociosidade comercial e redução de conflito entre vendedores.
Princípio estrutural
ℹ
A carteira é um ativo controlado, não uma posse.
Cliente não trabalhado é desperdício. Cliente parado é risco. Cliente sem critério é conflito.
Tipos de cliente
| Tipo | Definição | Regra |
|---|---|---|
| Ativo | Comprando dentro do ciclo esperado | Sem ação necessária |
| Inativo | Já comprou, sem compra por período relevante | 90 dias sem compra |
| Sem evolução | Está na carteira, não comprou, não avançou | Critério a definir |
| Lead não convertido | Entrou, não qualificou ou não evoluiu | Não deve ser tratado como carteira ativa |
Fluxo
▪INÍCIO
↓Identificar cliente na base
⬡ Cliente já comprou?
SIM→ Verificar data da última compra
NÃO→ Verificar status dentro da carteira
⬡ Mais de 90 dias sem compra?
NÃO→ Cliente ativo — sem ação
SIM→ Classificar como cliente inativo
⬡ Cliente está sendo trabalhado?
NÃO→ Falha de execução — registrar e acionar responsável
SIM↓ Verificar se existe avanço relevante
⬡ Existe avanço relevante?
SIM→ Manter acompanhamento
NÃO→ Classificar como "sem evolução"
↓Classificação do cliente consolidada
⬡ Existe processo de reativação definido?
NÃO→ Aguardar definição do processo
SIM→ Executar reativação
⬡ Cliente respondeu ou interagiu?
SIM→ Retornar ao fluxo comercial
NÃO↓
⬡ Pode redistribuir?
NÃO→ Manter responsável atual
SIM→ Redistribuir cliente
▪FIM
Ponto de início
- Cliente atinge 90 dias sem compra
- Cliente permanece sem evolução dentro da carteira
- Gestão identifica baixa produtividade de carteira
Etapas detalhadas
| Etapa | O que fazer | Onde | Status |
|---|---|---|---|
| Identificação de status | Classificar cliente como ativo, inativo ou sem evolução | CRM |
Aguardando definição |
| Cálculo de inatividade | Base: data da última compra. Regra: 90 dias. Campo e lógica de cálculo a definir | CRM |
Aguardando definição |
| Definição de "sem evolução" | O que é avanço (orçamento, contato, proposta), tempo máximo sem avanço, regra de corte | CRM |
Aguardando definição |
| Responsabilidade sobre cliente | Quem executa reativação, se permanece com o vendedor ou existe célula dedicada | Gestão | Aguardando definição |
| Execução de reativação | Playbook de contato, frequência, canais e priorização por ticket médio e ICP | Blip / CRM |
Aguardando definição |
| Redistribuição de clientes | Quando redistribuir, critérios objetivos, prioridade e lógica de distribuição | CRM |
Aguardando definição |
Regras obrigatórias
- Carteira não é posse — é responsabilidade
- Cliente sem ação deve ser reavaliado
- Base deve ser tratada como ativo da operação
⚠Estas regras são implícitas nas discussões, mas ainda não estão formalizadas oficialmente. Status: não formalizado.
Critérios de decisão
⚠Status: Aguardando definição completa. Os critérios abaixo precisam ser formalizados.
- Quando o cliente vira inativo — a definir
- Quando vira "sem evolução" — a definir
- Quando entra em reativação — a definir
- Quando sai da carteira — a definir
- Quando redistribuir — a definir
Indicadores do processo
⚠Status: Aguardando definição. Indicadores a serem monitorados quando o processo for formalizado.
| Indicador | O que mede | Status |
|---|---|---|
| % da base inativa | Proporção de clientes com 90+ dias sem compra | A definir |
| % da base sem evolução | Clientes na carteira sem avanço relevante | A definir |
| Taxa de reativação | Clientes inativos que voltaram a comprar após ação | A definir |
| Receita por reativação | Volume gerado por clientes reativados em cada ciclo | A definir |
| Produtividade por carteira | Receita gerada por vendedor em relação ao tamanho da sua carteira | A definir |
SLA
⚠Status: Não definido.
- Tempo para iniciar reativação após 90 dias — a definir
- Tempo máximo sem evolução antes de reclassificar — a definir
- Tempo para redistribuição após falha de reativação — a definir
Exceções
⚠Status: Aguardando definição. Necessário formalizar critério para cliente estratégico, regra para negociação ativa e quem decide exceção.
Erros estruturais identificados
✕Excesso de lead fora do ICP na base — polui a carteira e compromete a produtividade do vendedor.
✕Ausência de regra de redistribuição — gera disputa de cliente entre vendedores.
✕Falta de qualificação na entrada — gera carteira improdutiva e ociosidade comercial.
⚠Capacidade limitada (2 SDR / 2 Closer) exige priorização clara de carteira. Sem regra, a capacidade é desperdiçada em clientes de baixo potencial.
Critério de conclusão
- Cliente classificado corretamente no CRM
- Ação definida: reativação, manutenção ou redistribuição
- Registro atualizado no CRM com responsável claro
Próximos passos obrigatórios
ℹ
Para completar este processo é necessário:
Definir campo de data de última compra no CRM como base do cálculo de inatividade. Formalizar o que é "avanço relevante" dentro da carteira. Criar o playbook de reativação com frequência, canais e priorização. Definir critérios objetivos de redistribuição. Preencher todos os pontos marcados como "Aguardando".
Manual 06 · Ações Comerciais
Ações Comerciais
20 ações mapeadas para a operação, organizadas por cadência de execução. Todas estão em andamento. O detalhamento de cada ação será incorporado à base conforme priorização da gestão.
Calendário de execução
Ação
Jan
Fev
Mar
Abr
Mai
Jun
Jul
Ago
Set
Out
Nov
Dez
16Follow-up estruturado por evento do funil
12Recuperação de leads parados após interação inicial
02Recuperação de orçamentos não fechados
14Priorização de atendimento por potencial de volume
18Uso de ligação para negociação de maior valor
01Reativação de clientes com 90 dias sem compra
04Recuperação de clientes com pedido abaixo do mínimo
05Gestão de carteira sem evolução
07Recuperação de clientes reprovados em crédito
17Recuperação de clientes perdidos por prazo ou logística
19Recuperação de leads descartados por falta de informação
03Ação comercial por motivo de perda
06Calendário comercial por janela de compra
09Estratégia comercial por região prioritária
15Saneamento e reativação de base antiga
20Ação comercial por timing de mercado
08Separação: cliente novo vs recorrente
10Ação comercial por tipo de cliente (segmento)
11Cross-sell para clientes da base ativa
13Ação baseada em prova operacional
Semanal
Quinzenal
Mensal
Trimestral
Contínuo
Todas as ações
| # | Ação | Contexto | Cadência | Status |
|---|---|---|---|---|
| 01 | Reativação de clientes com 90 dias sem compra | Definição conceitual de inatividade existe, mas sem operação estruturada de reativação. | Mensal | Em andamento |
| 02 | Recuperação de orçamentos não fechados | Oportunidades avançam até orçamento mas não fecham. Falta acompanhamento estruturado por tempo, valor e comportamento. | Quinzenal | Em andamento |
| 03 | Ação comercial por motivo de perda | Motivos de perda identificados como indicador crítico, mas ainda não orientam estratégias específicas. | Trimestral | Em andamento |
| 04 | Recuperação de clientes com pedido abaixo do mínimo | Leads perdidos por volume tratados como perda definitiva, sem reentrada estruturada. | Mensal | Em andamento |
| 05 | Gestão de carteira sem evolução | Clientes sob responsabilidade comercial sem evolução, sem regra de atuação ou redistribuição. | Mensal | Em andamento |
| 06 | Calendário comercial por janela de compra | Períodos de maior propensão identificados, sem rotina estruturada de ação nesses momentos. | Trimestral | Em andamento |
| 07 | Recuperação de clientes reprovados em crédito | Sem fluxo de recuperação ou reentrada comercial para clientes reprovados. | Mensal | Em andamento |
| 08 | Separação de abordagem entre cliente novo e recorrente | Operação trata perfis distintos de forma semelhante, gerando perda de eficiência. | Contínuo | Em andamento |
| 09 | Estratégia comercial por região prioritária | Regiões prioritárias definidas, sem estrutura diferenciada por competitividade regional. | Trimestral | Em andamento |
| 10 | Ação comercial por tipo de cliente (segmento) | Construtoras, serralherias e revendas com comportamentos distintos sem abordagem segmentada. | Contínuo | Em andamento |
| 11 | Cross-sell para clientes da base ativa | Clientes com histórico podem adquirir complementares, sem ação estruturada para isso. | Contínuo | Em andamento |
| 12 | Recuperação de leads parados após interação inicial | Leads iniciam conversa mas não evoluem por tempo de resposta ou quebra de contexto. | Semanal | Em andamento |
| 13 | Ação baseada em prova operacional | Decisão de compra ligada à confiança operacional (prazo, entrega), mas não explorada comercialmente. | Contínuo | Em andamento |
| 14 | Priorização de atendimento por potencial de volume | Leads com diferentes potenciais de receita sem priorização clara na operação. | Quinzenal | Em andamento |
| 15 | Saneamento e reativação de base antiga | Base histórica não trabalhada com risco de dados desatualizados sem tratamento prévio. | Trimestral | Em andamento |
| 16 | Follow-up estruturado por evento do funil | Follow-ups reativos, não orientados por eventos claros de tempo, status ou ação do cliente. | Semanal | Em andamento |
| 17 | Recuperação de clientes perdidos por prazo ou logística | Clientes que não compraram por condições momentâneas não são revisitados posteriormente. | Mensal | Em andamento |
| 18 | Uso de ligação para negociação de maior valor | Negociações que exigem voz sem regra de escalonamento definida. | Quinzenal | Em andamento |
| 19 | Recuperação de leads descartados por falta de informação | Leads desqualificados por dados incompletos sem processo de recuperação. | Mensal | Em andamento |
| 20 | Ação comercial por timing de mercado | Momentos de maior propensão de compra identificados, sem estrutura de atuação baseada nesses ciclos. | Trimestral | Em andamento |
Manual 07 · SLA01
SLA de Marketing – Geração e Entrega de Demanda
Garantir que o marketing entregue demanda comercial com qualidade, previsibilidade e controle de volume, viabilizando a operação comercial e evitando sobrecarga do atendimento.
Premissa crítica
!A operação hoje não evolui por ausência de controle na geração de demanda. Consequência direta: fila alta, atendimento lento, lead esfria, baixa conversão, retrabalho e conflito entre áreas. Este processo existe para resolver essa causa raiz.
Fluxo
▪INÍCIO
↓Planejamento de campanha
⬡ ICP está validado?
NÃO→ Aguardar definição de ICP antes de ativar campanha
SIM→ Configuração de campanha
↓Geração de leads
⬡ Lead possui dados mínimos?
NÃO→ Falha de formulário — corrigir e bloquear envio
SIM→ Envio para integração (Blip / CRM)
⬡ Integração funcionando corretamente?
NÃO→ Falha técnica — acionar Integração / Tecnologia
SIM→ Entrega para atendimento
⬡ Volume dentro da capacidade operacional?
NÃO→ Ajustar campanha ou pausar até fila reduzir
SIM→ Monitoramento contínuo
▪FIM
Etapas detalhadas
| Etapa | Responsável | O que fazer | Status |
|---|---|---|---|
| Definição de ICP | Marketing | Definir perfil ideal integrado à mídia como critério obrigatório, validado com dados reais | Parcial |
| Estratégia de captação | Marketing / Mídia | Migração de Click to WhatsApp para Lead Ads. Definir quando usar cada formato e padrão por tipo de campanha | Parcial |
| Geração de leads | Mídia | Captar demanda com controle de volume e alinhamento com capacidade operacional | Crítico |
| Coleta de dados (formulário) | Marketing / Mídia | Garantir padrão único de campos, validação obrigatória e controle de qualidade dos dados | Aguardando definição |
| Integração Blip / CRM | Integração | Definir SLA de integração, consistência de dados e tratamento de erros | Aguardando definição |
| Entrega para atendimento | Marketing | Disponibilizar lead com contexto, dados completos e início de atendimento eficiente | Crítico |
| Controle volume vs capacidade | Marketing / Gestão | Pausar campanhas quando fila sobe. Definir limite claro de leads, regra de corte e gatilho automático | Não formalizado |
| Monitoramento de qualidade | Marketing | Feedback estruturado do comercial, critério de lead válido e ajuste baseado em dados | Aguardando definição |
SLAs identificados
| SLA | O que deve definir | Status |
|---|---|---|
| Qualidade de lead | O que é lead válido, critérios mínimos de ICP, taxa aceitável de descarte | Aguardando definição |
| Volume de leads | Limite por dia, limite por hora, controle por capacidade operacional | Aguardando definição |
| Integração (plataformas → CRM / Blip) | Tempo máximo de envio, garantia de entrega, fallback em caso de erro | Aguardando definição |
| Ajuste de campanha | Tempo para reagir a fila alta, tempo para otimização | Aguardando definição |
| Ativação de campanhas | Prazo para subir campanhas, tempo de resposta a solicitações | Aguardando definição |
Regras obrigatórias
- Marketing não pode gerar volume acima da capacidade operacional
- Lead sem dado mínimo não deve ser entregue ao atendimento
- ICP deve ser respeitado como critério mínimo de captação
⚠Estas regras existem nas discussões, mas não estão formalizadas oficialmente. Status: não formalizado.
Indicadores esperados
- % de leads dentro do ICP
- Taxa de aproveitamento comercial
- Custo por lead qualificado
- Conversão por campanha
Critério de conclusão
✓Processo está correto quando: volume é controlado, qualidade é previsível, integração funciona e o comercial consegue operar sem sobrecarga.
Erros que não podem acontecer
✕Campanhas ativas sem controle de volume — gera fila, sobrecarga e queda de conversão.
✕Lead entregue sem dados mínimos — atendimento começa sem contexto, lead esfria.
⚠Ausência de feedback estruturado entre marketing e vendas — marketing não sabe o que converte, vendas não influencia o que entra.
Manual 07 · SLA02
SLA de Atendimento – Blip / Entrada de Leads
Garantir velocidade, contexto e padronização no atendimento inicial dos leads, evitando perda por tempo de resposta, fila e atendimento sem qualificação adequada.
Premissa crítica
!A falta de controle na geração de demanda impacta diretamente o atendimento. O atendimento hoje absorve o erro do marketing: fila elevada, demora na resposta, lead abandona, atendimento começa sem contexto, perda antes da qualificação.
Fluxo
▪INÍCIO
↓Lead entra no Blip
↓Entrada na fila
⬡ Tempo de fila aceitável?
NÃO→ Lead em risco de perda — acionar gestão e revisar volume de campanha
SIM→ Atendimento iniciado
⬡ Lead possui dados mínimos?
NÃO→ Coletar dados antes de avançar
SIM→ Qualificação
⬡ Lead está dentro do ICP?
NÃO→ Encerrar com motivo de perda registrado no CRM
SIM→ Encaminhar para comercial
▪FIM
Etapas detalhadas
| Etapa | Responsável | O que fazer | Status |
|---|---|---|---|
| Entrada de lead | Blip / Integração | Receber lead via integração com dados consistentes e contexto preenchido | Parcial |
| Gestão de fila | Gestão / SDR | Controlar distribuição, tempo de espera e definir limite formal de fila com priorização automática | Crítico |
| Início do atendimento | SDR | Responder lead dentro do SLA de primeira resposta. Lead esfria rapidamente. | Crítico |
| Coleta de dados | SDR | Obter informações mínimas com padrão obrigatório, ordem de coleta e validação | Aguardando definição |
| Qualificação | SDR | Validar aderência ao ICP com critério objetivo e script padrão | Parcial |
| Encaminhamento para comercial | SDR | Transferir lead qualificado com contexto completo e padrão de passagem definido | Parcial |
| Encerramento | SDR | Finalizar atendimento com motivo de perda obrigatório e padrão de encerramento | Parcial |
SLAs identificados
| SLA | O que deve definir | Status |
|---|---|---|
| Tempo de fila | Tempo máximo aceitável, gatilho de ação quando limite é atingido | Aguardando definição |
| Primeira resposta | Tempo limite de resposta após entrada, priorização automática | Aguardando definição |
| Tempo de espera do cliente | Limite antes de abandono, gatilho de notificação ao gestor | Aguardando definição |
| Coleta de dados | Tempo máximo para completar dados mínimos, padrão de coleta | Aguardando definição |
| Qualificação | Tempo máximo para qualificar após dados coletados, critérios objetivos | Aguardando definição |
| Transferência para comercial | Tempo máximo após qualificação, padrão de envio com contexto | Aguardando definição |
| Encerramento | Tempo máximo para encerrar, obrigatoriedade de registro do motivo | Aguardando definição |
Regras obrigatórias
- Lead deve ser atendido rapidamente após entrar na fila
- Lead deve ser qualificado antes de seguir para o comercial
- Atendimento não pode ser iniciado sem contexto mínimo do lead
⚠Estas regras não estão formalizadas. Status: não formalizado.
Indicadores esperados
- Tempo médio de resposta
- Tempo médio de fila
- Taxa de qualificação
- Taxa de abandono
Critério de conclusão
✓Processo está correto quando: lead é atendido rapidamente, dados são coletados corretamente, qualificação é consistente e lead chega ao comercial com contexto.
Erros que não podem acontecer
✕Fila descontrolada sem limite formal — lead esfria e abandona antes de ser atendido.
✕Qualificação inconsistente — comercial recebe lead fora do ICP e desperdiça capacidade operacional.
✕Encerramento sem motivo de perda registrado — dado perdido, impossível diagnosticar.
Manual 07 · SLA03
SLA Comercial – SDR e Closer
Garantir velocidade, consistência e previsibilidade na conversão de leads qualificados em orçamento e venda, reduzindo perdas por demora, falta de follow-up e ausência de padrão operacional.
Premissa crítica
!Mesmo com lead qualificado, a operação perde eficiência por: demora na atuação, falta de padrão de orçamento, ausência de follow-up estruturado e inconsistência na passagem SDR para Closer. O comercial hoje não é previsível.
Fluxo
▪INÍCIO
↓Recebimento de lead qualificado
⬡ Lead possui todas as informações necessárias?
NÃO→ Retornar para qualificação
SIM→ Início de atendimento comercial
↓Geração de orçamento
⬡ Depende de análise de crédito?
SIM→ Enviar para análise de crédito → Acompanhar prazo
NÃO→ Envio do orçamento
↓Follow-up estruturado
⬡ Cliente avançou?
NÃO→ Continuar follow-up dentro da cadência definida
SIM→ Negociação
⬡ Venda concluída?
NÃO→ Registrar motivo de perda no CRM
SIM→ Registrar venda
▪FIM
Etapas detalhadas
| Etapa | Responsável | O que fazer | Status |
|---|---|---|---|
| Recebimento de lead | Closer | Assumir lead qualificado com contexto completo. Eliminar retrabalho com SDR. | Parcial |
| Validação de informações | Closer | Confirmar checklist obrigatório e padrão mínimo de dados antes de gerar orçamento | Aguardando definição |
| Geração de orçamento | Closer | Montar proposta dentro do tempo padrão com processo único. Gargalo operacional crítico. | Crítico |
| Envio de orçamento | Closer | Enviar proposta com padrão de envio e registro estruturado no CRM | Parcial |
| Follow-up | Closer | Retomar contato com rotina definida. Leads esfriam por ausência de follow-up. | Crítico |
| Negociação | Closer | Conduzir fechamento com padrão e priorização por valor ou potencial | Parcial |
| Encerramento | Closer | Registrar resultado (venda ou perda) com motivo obrigatório e padronizado no CRM | Parcial |
SLAs identificados
| SLA | O que deve definir | Status |
|---|---|---|
| Início de atendimento comercial | Tempo máximo após recebimento do lead qualificado | Aguardando definição |
| Geração de orçamento | Tempo padrão e tempo máximo para montar proposta (já identificado como gargalo) | Aguardando definição |
| Análise de crédito (interface comercial) | Tempo esperado de retorno, acompanhamento ativo | Aguardando definição |
| Envio de orçamento | Tempo entre criação e envio ao cliente | Aguardando definição |
| Primeiro follow-up | Tempo padrão após envio do orçamento | Aguardando definição |
| Cadência de follow-up | Frequência, número de tentativas e limite antes de encerrar | Aguardando definição |
| Encerramento | Tempo máximo de decisão, regra de fechamento por prazo | Aguardando definição |
| Tempo sem evolução | Quando o lead vira carteira parada e entra em redistribuição | Aguardando definição |
Regras obrigatórias
- Lead só avança para orçamento com dados completos
- Todo lead deve ter desfecho registrado no CRM
- Follow-up é obrigatório — não pode ser reativo
⚠Estas regras não estão formalizadas. Status: não formalizado.
Indicadores esperados
- Taxa de conversão de lead para venda
- Tempo médio de geração de orçamento
- Tempo médio até o fechamento
- Taxa de follow-up realizado
- Motivos de perda distribuídos por etapa
Critério de conclusão
✓Processo está correto quando: lead vira orçamento rapidamente, follow-up acontece de forma estruturada, decisão é registrada e a operação é previsível.
Erros que não podem acontecer
✕Demora na geração de orçamento sem controle — gargalo já identificado. Impacto direto na conversão.
✕Ausência de rotina de follow-up — leads esfriam e somem sem registro.
✕Encerramento sem motivo de perda registrado — perda de dado crítico para melhoria da operação.
Manual 08 · LS01
Lead Score e Classificação Inteligente de Leads
Padronizar a qualificação de leads com base em critérios objetivos (ICP + comportamento), garantindo priorização correta, aumento de conversão e redução de desperdício operacional.
Premissa crítica
!
A classificação já existe. O problema é que depende do atendente.
Classificação subjetiva gera inconsistência, baixa previsibilidade e perda por priorização errada. O Lead Score transforma classificação em sistema, não em interpretação.
Fluxo
▪INÍCIO
↓Lead entra no Blip via campanhas (Meta, Google, etc.)
↓Coleta de dados via formulário ou bot
↓Aplicação automática do Lead Score (Fit + Intenção + Completude)
↓Classificação automática: Frio / Morno / Quente
⬡ Resultado da classificação
FRIO→ Nutrição ou descarte. Não priorizar.
MORNO→ Gerar orçamento. Validar condições.
QUENTE→ Enviar para Closer. Prioridade máxima.
↓Registrar score e classificação no CRM
▪FIM
Estrutura do Lead Score — 3 camadas
| Camada | O que avalia | Critérios | Status |
|---|---|---|---|
| A · Fit (ICP) | Aderência ao perfil ideal de cliente | Tipo de cliente (revenda, indústria, construção, PF), região de atuação, capacidade de compra (volume), perfil de operação | Não implementado |
| B · Intenção | Comportamento no atendimento | Respondeu perguntas-chave, informou necessidade clara, demonstrou urgência | Não implementado |
| C · Completude | Qualidade dos dados fornecidos | CNPJ válido, produto definido, volume definido, região definida | Parcial |
Regras de classificação
● Lead Frio
Score baixo. Dados incompletos. Fora do ICP. Ação: não priorizar — nutrir ou descartar.
● Lead Morno
Dados completos. Aderente ao ICP. Pronto para orçamento. Ação: gerar orçamento e validar condições.
● Lead Quente
Orçamento gerado. Pronto para negociação. Ação: transferir para Closer com prioridade máxima.
O que ainda precisa ser definido
| Item | Descrição | Status |
|---|---|---|
| Regra de corte obrigatória | Score mínimo para atender e score mínimo para priorizar. Sem isso, o processo não muda nada. | Aguardando definição |
| Prioridade de atendimento | Score alto → prioridade máxima. Score médio → padrão. Score baixo → fila secundária. | Não definido |
| Uso do score na distribuição | Closer melhor recebe lead melhor. SDR não perde tempo com lead ruim. | Não definido |
| Integração com CRM | Campo de score, uso em relatórios e uso em priorização automática | Aguardando definição |
| Feedback para marketing | % de leads qualificados e % fora do ICP. Fecha o ciclo: marketing para de operar no escuro. | Não existe |
SLAs impactados por este processo
- SLA de priorização de atendimento — aguardando definição
- SLA de resposta por tipo de lead (Frio / Morno / Quente) — aguardando definição
- SLA de qualificação — aguardando definição
Responsáveis
| Área | Responsabilidade | Status |
|---|---|---|
| Marketing | Qualidade da entrada de leads | Parcial |
| SDR / Atendimento | Coleta e validação dos dados durante o atendimento | Parcial |
| CRM / Dados | Uso do score em relatórios e priorização | Aguardando definição |
| Gestão | Definição final dos critérios e regras de corte | Aguardando definição |
Indicadores esperados
- % de leads qualificados por ciclo
- % de leads dentro do ICP
- Conversão por score (Frio / Morno / Quente)
- Tempo de atendimento por score
Ganhos esperados com a implementação
✓Redução de leads inúteis no comercial. Aumento de conversão. Melhor uso do time. Alinhamento estruturado entre marketing e vendas.
Critério de conclusão
- Critérios de score definidos e formalizados
- Classificação automatizada no fluxo do Blip
- Score integrado ao CRM e visível nos relatórios
- Decisão de uso formalizada e comunicada ao time
Erros que não podem acontecer
✕Implementar score sem definir regra de corte. Sistema sem critério de corte não muda nada na operação.
✕Score não integrado ao CRM. Classificação que não aparece nos relatórios não orienta decisão.
⚠Critérios definidos sem validação com dados reais — o score precisa refletir o que de fato converte, não o que parece razoável.
Manual MIG · Visão Geral
Manual Operacional MIG 2026
Este manual contém todas as regras, processos e ferramentas do sistema comercial MIG. Leia na ordem ou pule direto para a seção que precisa.
O que existe neste manual
| Seção | Conteúdo |
|---|---|
| Playbook | Rituais diários, verificações, governança e produtividade |
| Cerimônias | Daily Sync, Forecast Weekly, Pipeline Deep Dive, Loss Review, Hunter Review, Monthly Strategic |
| Governança | O que é obrigatório, proibido e gera perda de receita |
| Produtividade | Atalhos de Google Drive, Teams, HubSpot e Kinbox |
| Benchmark 2026 | Comparação de performance e estrutura comercial |
| Produtos MIG | Catálogo e especificações dos produtos MIG |
Para quem é este Playbook
| Cargo | Foco |
|---|---|
| Gerente de Vendas | Gestão de meta, ritmo de pipeline e previsibilidade de receita. Uso estratégico e acompanhamento de performance. |
| Hunter | Execução diária de qualificação, agendamento e organização do topo do funil. Disciplina de volume e cadência. |
| Closer | Diagnóstico, negociação, fechamento e recuperação de propostas. Conversão e geração de receita. |
Quando usar
| Frequência | Atividades |
|---|---|
| Diário | Revisão de indicadores · Execução dos blocos de ligação · Follow-ups estruturados · Atualização de CRM · Organização do pipeline |
| Semanal | Forecast comercial · Auditoria de conversão · Revisão de metas · Ajuste de discurso · Identificação de gargalos |
| Pontual | Consulta de roteiro de call · Revisão de objeção · Dúvida sobre etapa do funil · Ajuste de estratégia |
Estrutura vs Playbook
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Estrutura diz o que existe. Playbook diz o que fazer agora.
Estrutura Comercial MIG: define cargos, responsabilidades, metas, indicadores, hierarquia. Base estratégica do time.
Playbook Comercial MIG: define como executar, ritmo diário, sequência de ações. Guia prático para bater meta.
Playbook Comercial MIG: define como executar, ritmo diário, sequência de ações. Guia prático para bater meta.
Em caso de dúvida
?
Se não souber o que fazer agora, volte para o Playbook e identifique:
Estou gerando oportunidade ou estou convertendo oportunidade?
Estou gerando oportunidade ou estou convertendo oportunidade?
Manual MIG · Rituais
Rituais Diários — Geral e por Cargo
Rotina obrigatória para começar e encerrar o dia com clareza de meta, pipeline e prioridade. Disciplina diária gera previsibilidade.
Ritual Matinal Geral · 20 min
| Etapa | O que fazer |
|---|---|
| 01 · Abrir ferramentas | HubSpot · Kinbox · Portal MIG · Teams ou Google Meet · WhatsApp |
| 02 · Revisar pipeline | Oportunidades do dia · Negócios em fase final · Deals parados há mais de 3 dias · Valor total vs meta mensal |
| 03 · Verificar agenda | Reuniões confirmadas · Diagnósticos · Follow-ups críticos |
| 04 · Revisar tarefas | Prioridades claras · Propostas pendentes · Follow-ups obrigatórios |
| 05 · Checar mensagens | Kinbox e WhatsApp: leads novos · respostas pendentes · confirmações |
| 06 · Consultar Portal MIG | Atualizações estratégicas · direcionamentos comerciais · campanhas ativas |
| 07 · Top 3 do dia | As 3 ações que mais impactam a meta |
✓Critérios: Pipeline revisado · Nenhuma oportunidade quente esquecida · Reuniões confirmadas · Top 3 definido · Follow-ups estratégicos agendados
Ritual Vespertino Geral · 15 min
| Etapa | O que fazer |
|---|---|
| 01 · Atualizar HubSpot | Deals movidos de etapa · Perdas registradas com motivo · Novas oportunidades criadas |
| 02 · Notas de reuniões | Resumo do diagnóstico · Objeções levantadas · Próximo passo claro |
| 03 · Mensagens pendentes | Kinbox · WhatsApp · Teams |
| 04 · Revisar oportunidades | Existe próximo passo agendado? · Alguma negociação travada? |
| 05 · Planejar dia seguinte | Confirmar agenda · Separar propostas · Listar follow-ups críticos |
✓Encerramento: HubSpot atualizado · Nenhum lead quente sem resposta · Próximo passo registrado · Reuniões documentadas · Agenda do dia seguinte organizada
Verificações Diárias Obrigatórias
| Bloco | Itens |
|---|---|
| Pipeline | Valor total vs meta · Quantidade de oportunidades abertas · Deals acima de 15 dias · Taxa de avanço por etapa |
| Conversão | Reuniões realizadas · Taxa de comparecimento · Taxa de fechamento · Propostas enviadas |
| Comunicação | Mensagens do Kinbox respondidas · WhatsApp atualizado · Reuniões confirmadas · Follow-ups enviados |
| Organização | CRM 100% atualizado · Motivo de perda registrado · Tarefas concluídas ou reagendadas · Sem etapas fantasma |
Gerente de Vendas · Matinal 25 min + Vespertino 20 min
| Matinal | Vespertino |
|---|---|
| 01 · Revisar meta mensal (total · realizada · gap · % atingimento) | 01 · Revisar deals avançados no dia |
| 02 · Pipeline geral (coverage mín. 3x meta · deals 10+ dias na mesma etapa) | 02 · Analisar taxa de conversão do dia |
| 03 · Performance individual (Hunter: reuniões agendadas · Closers: taxa de fechamento) | 03 · Atualizar forecast semanal |
| 04 · Agenda do time | 04 · Identificar bloqueios do time |
| 05 · Prioridade estratégica do dia | 05 · Planejar ajustes para o dia seguinte |
Hunter · Matinal 20 min + Vespertino 15 min
| Matinal | Vespertino |
|---|---|
| 01 · HubSpot (leads novos · sem contato · aguardando resposta) | 01 · Atualizar HubSpot (mover etapas · registrar desqualificação) |
| 02 · Kinbox (mensagens novas · leads fora do horário) | 02 · Revisar taxa de contato |
| 03 · Confirmar reuniões do dia | 03 · Reagendar leads não respondidos |
| 04 · Organizar bloco de ligações | 04 · Confirmar agenda do dia seguinte |
| 05 · Meta do dia (ex: 20 contatos · 8 conexões · 4 agendamentos) | — |
Closer · Matinal 20 min + Vespertino 20 min
| Matinal | Vespertino |
|---|---|
| 01 · HubSpot (pipeline individual · valor vs meta · deals em fase final) | 01 · Atualizar HubSpot (mover etapas · registrar objeções · próximo passo) |
| 02 · Agenda de reuniões (preparar diagnóstico · histórico do lead) | 02 · Analisar taxa de fechamento da semana |
| 03 · Follow-ups críticos (negociações abertas · propostas enviadas) | 03 · Revisar propostas abertas |
| 04 · Foco do dia (ex: fechar 1 grande · 3 propostas · 2 recuperadas) | 04 · Planejar follow-ups estratégicos |
Manual MIG · Cerimônias
Cerimônias da Semana
A engrenagem semanal de receita: ritos com hora marcada, roteiro definido e entregáveis claros para garantir ritmo, foco e desbloqueio rápido das oportunidades.
1. Daily Sales Sync · 20 min
| Quem | Quando | Duração |
|---|---|---|
| Gerente + Hunters + Closers | Diário · 9h00 | 20 min |
iPreparação: HubSpot atualizado · meta diária clara · pipeline revisado · follow-ups definidos · principais bloqueios identificados
| Etapa | Conteúdo |
|---|---|
| 01 · Abertura Gerente (2 min) | Meta mensal · Gap atual · Foco do dia |
| 02 · Hunters (5 min) | Quantas reuniões ontem? · Meta de hoje? · Algum lead quente travado? |
| 03 · Closers (8 min) | Oportunidade mais quente · Proposta crítica · Risco de perda |
| 04 · Fechamento Gerente (5 min) | Identifica gargalos · Redistribui foco · Define prioridade do dia |
✓Entregáveis: Foco diário claro · oportunidades quentes priorizadas · bloqueios visíveis · ritmo alinhado
2. Forecast Weekly · 60 min
| Quem | Quando | Duração |
|---|---|---|
| Gerente + Closers | Segunda-feira · 10h | 60 min |
iPreparação: HubSpot 100% atualizado · deals com valor correto · próximo passo definido · data realista de fechamento · motivos de risco documentados
| Etapa | Conteúdo |
|---|---|
| 01 · Meta mensal (5 min) | Revisão |
| 02 · Receita fechada (5 min) | Posição atual |
| 03 · Deal por deal (30 min) | Próximo passo? · Decisor identificado? · Existe urgência real? |
| 04 · Identificação de risco (10 min) | — |
| 05 · Plano de ação da semana (10 min) | — |
✓Entregáveis: Forecast revisado · deals com plano de avanço · riscos mapeados · meta semanal clara
3. Pipeline Deep Dive · 60 min
| Quem | Quando | Duração |
|---|---|---|
| Gerente + Hunter + Closers | Quarta-feira | 60 min |
| Etapa | Conteúdo |
|---|---|
| 01 · Métricas da semana (15 min) | — |
| 02 · Onde está o gargalo? (15 min) | — |
| 03 · Simulação de call real (15 min) | — |
| 04 · Ajuste de discurso (15 min) | — |
✓Entregáveis: Gargalo definido · ajuste de script · nova abordagem testável
4. Loss Review · Semanal
| Quem | Formato |
|---|---|
| Gerente + Closer | Deal por deal |
| Pergunta |
|---|
| Por que perdemos? |
| Dor real foi descoberta? |
| Decisor estava na call? |
| Proposta gerou urgência? |
| Concorrente entrou? |
✓Entregáveis: Motivo real de perda · ajuste estrutural necessário · mudança de abordagem
5. Hunter Performance Review · Semanal
| Quem | Foco |
|---|---|
| Gerente + Hunter | Volume insuficiente ou discurso fraco? |
| Indicadores |
|---|
| Leads trabalhados |
| Taxa de contato |
| Taxa de qualificação |
| Comparecimento |
| Conversão para proposta |
6. Monthly Strategic Review · Mensal
| Quem | Foco |
|---|---|
| Gerente + Diretoria | Revisar estrutura inteira da máquina comercial |
| Revisão | Decisões |
|---|---|
| Meta batida? | Ajustar meta |
| Pipeline mínimo 3x meta? | Ajustar discurso |
| Taxa de fechamento saudável? | Ajustar ICP |
| Ciclo médio aceitável? | Ajustar processo |
| Receita por origem? | — |
Manual MIG · Governança
Governança Comercial — O que é obrigatório, proibido e gera perda de receita
Regras claras que separam time previsível de time caótico. Disciplina aqui é o que sustenta o forecast.
O que é obrigatório
✓Todo deal no HubSpot tem responsável e próximo passo definido
✓Toda oportunidade tem valor correto e etapa atualizada
✓Toda reunião é registrada no HubSpot em até 30 minutos
✓Todo motivo de perda é documentado com causa real
✓Nenhuma oportunidade fica sem atividade por mais de 48h
✓Follow-up sempre tem data marcada
✓Pipeline individual revisado diariamente · Forecast revisado semanalmente
✓Mensagens no Kinbox respondidas no mesmo dia · Reuniões confirmadas no dia anterior
✓Portal MIG atualizado com decisões estratégicas · Ritual matinal e vespertino executados
O que é proibido
✕Deixar deal parado sem próximo passo
✕Mover etapa no HubSpot sem justificativa
✕Fechar como "perdido" sem registrar motivo
✕Prometer prazo ao cliente sem validar internamente
✕Fazer proposta sem diagnóstico claro
✕Agendar reunião sem qualificação mínima
✕Ignorar lead quente por mais de 24h
✕Trabalhar fora do CRM
✕Alterar valor de proposta sem registro · Encerrar negociação sem follow-up estruturado
Ruído comercial vs Perda de receita
| Gera ruído comercial | Gera retrabalho e perda de receita |
|---|---|
| Deals com valor errado | Deal sem decisor identificado |
| Etapas inconsistentes no pipeline | Proposta enviada sem urgência definida |
| Propostas enviadas sem alinhamento | Falta de próximo passo agendado |
| Reuniões sem pauta | Motivo de perda mal registrado |
| Closer entrando em lead não qualificado | Oportunidade mal qualificada |
| Hunter passando lead sem critério | Follow-up genérico |
| Mensagens comerciais fora do Kinbox | Falta de registro de objeção real |
| Falta de clareza sobre decisor | Pipeline inflado · Forecast baseado em "achismo" |
Registros obrigatórios
| Diários | Semanais |
|---|---|
| HubSpot atualizado até o fim do dia | Forecast revisado pelo Gerente |
| Próximo passo definido em todas as oportunidades | Pipeline coverage mínimo 3x meta |
| Reuniões documentadas em até 30 min | Review de conversão por etapa |
| Kinbox zerado de mensagens quentes | Taxa de comparecimento Hunter |
| Propostas com status correto | Taxa de fechamento Closer |
Responsabilidades por cargo
| Cargo | Garante | Responde por |
|---|---|---|
| Gerente de Vendas | Meta global · pipeline mínimo · forecast · gargalos · discurso · prioridade semanal · auditoria de conversão | Receita total e previsibilidade |
| Hunter | Trabalhar todos os leads atribuídos · qualificação mínima · agendar reuniões qualificadas · confirmar presença · registrar interações · atualizar etapas | Volume e qualidade de oportunidades |
| Closer | Diagnóstico profundo · dor real · validação de decisor · negociação estruturada · registro de objeções · follow-up agressivo · fechamento | Conversão e receita individual |
Regra de Ouro Comercial MIG
!
Se não está no HubSpot, não existe.
Se não tem próximo passo, está morto.
Se não tem decisor, não é oportunidade.
Se não tem urgência, não fecha.
Se não tem volume, não tem previsibilidade.
Manual MIG · Produtividade
Atalhos por Contexto de Uso
Atalhos essenciais das ferramentas que o time usa todo dia. Velocidade nos cliques é tempo a mais com o cliente.
Google Drive
| Atalho | Ação |
|---|---|
G + N | Ir para Meu Drive |
G + S | Ir para Compartilhados |
G + R | Ir para Recentes |
/ | Buscar |
X | Selecionar item |
Shift + ↑↓ | Estender seleção |
Ctrl + A | Selecionar todos |
Shift + N | Nova pasta |
Shift + T | Novo documento |
Shift + S | Nova planilha |
. | Compartilhar |
N | Renomear |
# | Mover para lixeira |
Microsoft Teams
| Atalho | Ação |
|---|---|
Ctrl + 1 | Ir para Chat |
Ctrl + 2 | Ir para Teams |
Ctrl + 3 | Ir para Calendário |
Ctrl + E | Buscar |
Ctrl + N | Nova conversa |
Ctrl + Shift + M | Mutar microfone |
Ctrl + Shift + O | Ligar/desligar câmera |
Ctrl + Shift + E | Compartilhar tela |
HubSpot
| Atalho | Ação |
|---|---|
G + C | Ir para Contatos |
G + D | Ir para Deals |
G + T | Ir para Tarefas |
. | Abrir menu de ações |
Kinbox
| Atalho | Ação |
|---|---|
/ + comando | Atalho rápido de ação |
Ctrl + Enter | Enviar mensagem |
Ctrl + K | Buscar conversa |
Ctrl + Shift + N | Nova conversa |
Rotina Global · Times World Class
| Diariamente | Semanalmente | Mensalmente |
|---|---|---|
| Pipeline revisado · Meta clara · Follow-up agressivo · CRM impecável | Forecast estruturado · Revisão de conversão · Revisão de perdas | Análise estrutural · Ajuste de estratégia · Treinamento de objeção |
Manual MIG · Benchmark
Benchmark 2026
Comparação de performance e estrutura comercial. Conteúdo completo da rota /benchmark a ser portado do Manual MIG (Lovable).
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Acesso direto à versão Lovable
↗Enquanto a integração é finalizada, consulte a versão atual em migmanual.lovable.app/benchmark.
Manual MIG · Produtos
Produtos MIG
Catálogo e especificações dos produtos MIG. Conteúdo completo da rota /produtos-mig a ser portado do Manual MIG (Lovable).
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Acesso direto à versão Lovable
↗Enquanto a integração é finalizada, consulte a versão atual em migmanual.lovable.app/produtos-mig.